Cómo identificar a tu cliente ideal

Ya te dije en el post anterior que no vale con definir de una forma vaga e imprecisa quién es tu cliente ideal. También te di las razones por las que conocerle y ubicar sus movimientos es una ventaja para tu negocio.

Lo que a ti te interesa saber es cómo hacerlo y nada mejor que un ejemplo y unas cuantas razones.

He elegido un estudio de fotografía para ello y te diré cómo tendría que elaborar este negocio un perfil de cliente ideal (bajo el criterio de una copy).

 

La herramienta definitiva para definir al cliente ideal

Hay una herramienta para gobernarlos a todos. Para encontrarlos, atraerlos y atarlos a las tinieblas tu negocio. Si no te gusta el señor de los anillos no habrás entendido el símil, pero es que se ajusta bastante.

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La herramienta clave para identificar y definir a tu cliente ideal es una y debes conocerla.

Te hablo del mapa de empatía. No es ningún secreto, ya que esta herramienta ayuda a todo tipo de profesionales a entender cómo se sienten sus clientes y a recoger distintos tipos de impresiones, opiniones y emociones que estos comparten en distintos entornos.

Es importante realizar esta tarea antes de comenzar a construir nuestros textos para saber qué les preocupa y cómo nuestro negocio da respuesta a dichos “dolores” o “deseos”.

Vamos a ver cómo podría hacerlo ese “estudio de fotografía” ficticio.

Diferenciar tus servicios para segmentar tus mensajes

Imaginemos que tienes dos servicios importantes en los que ofreces fotografía de bebés (o newborn) y reportajes de boda.

Obviamente, el cliente no va a ser el mismo.

En el caso de los bebés ¿en quién tendrías que pensar?

Bebe dormido - cómo identificar al cliente ideal

Espero que hayas contestado que en los padres, porque un bebé no tiene ni capacidad adquisitiva, ni de comunicación, ni de decisión.

A quien tienes que “camelar” es a los padres.

En cuanto a los reportajes de boda (hablo de bodas más bien tradicionales y entre parejas de distinto sexo), ¿qué crees?

La experiencia nos dice que hay que escribir pensando en ellas, que suelen ser quien hace la primera criba y después deciden con su pareja. Ya te digo yo, que mi caso no es este.

– y por si te quedan dudas: esto no pretende ser sexista, ni discriminatorio. Es estadístico.-

No voy a entrar en casos concretos o todo tipo de bodas, igual que no voy a hablar de todos los tipos de negocios que hay en el mundo.

Después tú aplicas lo que vas a aprender hoy a tu negocio en particular. Si no entiendes por qué es tan importante, quizás este otro artículo pueda ayudarte a entender la importancia de estructurar un texto para que cumpla tus objetivos.

También puedes ir a la página de contacto y miramos cuál es tu caso en concreto.

Dejemos el autobombo y vamos al meollo.

Paso número 1: cómo piensa y siente tu cliente ideal

Cómo te decía en el primer punto, es importante que realices una labor exhaustiva para averiguar qué piensan tus clientes y cómo se sienten. Pueden ser emociones relacionadas directa o indirectamente con tu servicio.

Tendrás que indagar en qué redes publican, qué dicen de tu competencia, qué testimonios te dejan a ti sobre tus servicios…

El cliente ideal de la fotografía new born (o de bebés)

¿Qué pueden sentir estos padres y madres a veces primerizos? ¿Qué pueden esperar de esa sesión? ¿Qué se pueden temer?

Seguramente necesiten sentir tranquilidad e ilusión a partes iguales. Quieren un recuerdo de un momento muy puntual, efímero y especial, pero no a cualquier precio.

Reportaje de boda 

Reportaje de boda - identificar al cliente ideal

Este caso puede ser similar al anterior. Miedo a que los momentos clave no queden reflejados, a sentirse atosigados por la cámara, a que el fotógrafo no sea profesional y pierda el material y, a la vez, mucha ilusión…

Necesitan confiar en que el profesional va a prestar atención a los momentos clave y que no se los va a perder. Además, desean sentirse reflejados, verse bien en las fotos y guardar un recuerdo bonito y completo de ese momento.

 

 

 

Paso número 2: Qué escucha

Fotos de bebé

¿Qué le han dicho por ahí? ¿Qué dicen los expertos? ¿Qué opinan sus conocidos? ¿Qué le parece al pediatra? ¿Qué medidas de higiene se toman?

En un caso tan delicado como estas fotos, seguro que buscarán comentarios que les den seguridad y que les orienten sobre qué decisión tomar. Como estas:

– Se está poniendo muy de moda este tipo de fotografía, dicen que hace mucha ilusión guardar ese recuerdo.

– Después de los primeros días del pequeño las fotos no quedan tan bien.

– La sesión se hace con el bebé dormido.

– Deben tomarse un tiempo para realizar la sesión porque hay que respetar los ritmos del bebé.

Reportaje de boda

Las personas que preparan una boda (de esas prepandemia) se preparan para una carrera de fondo en la que tienen que preguntar, investigar y cotillear a todos sus amigos y conocidos para acabar escuchando opiniones tan dispares como:

– En la boda de Fulanito el fotógrafo echó a perder las tarjetas de memoria y se quedaron sin reportaje.

– Otra conocida no tiene fotos del momento de salir de la iglesia porque el fotógrafo no llegó a tiempo al lugar.

– La pareja que acabó agotada de tener los focos encima todo el tiempo.

– También hay quien, además de las fotos, tiene vídeo y una sesión postboda.

– Les han dicho que los profesionales que elijan han de ser serios y discretos.

Paso número 3: Qué ve tu cliente ideal

El cliente ideal de un fotógrafo va a buscar pruebas gráficas de que merece la pena pagar por ese servicio (teniendo en cuenta que no es un fotógrafo low cost).

Va a buscar en google, va a ver las fotos de sus conocidos, va a mirar cómo lo hace tu competencia, qué es y qué no es tendencia, tu perfil de instagram…

Tendrás que saber qué mensajes te definen y pueden diferenciarte de tu competencia y cómo demostrar lo bien que lo haces.

fotografía bebes como definir al cliente ideal

 

Fotos de bebé

Han visto fotos de distintos tipos con bebés pequeños, algunas muy cálidas y otras un tanto extravagantes.

Ven que las personas cercanas que las han hecho presumen de ellas y se muestran orgullosas de tenerlas.

Observan que los niños tan pequeños cambian muy rápido, tienen que decidirlo cuanto antes.

Cliente ideal del reportaje de boda

Ve la ilusión de sus amigos y amigas al enseñar las fotos, ve que guardar recuerdos de ese día tan señalado es importante a lo largo de los años.

Que a los familiares también les hace ilusión atesorar ese momento.

Paso número 4: Qué dice y hace

Cliente ideal de la sesión newborn

Cuando un niño viene al mundo todo se revoluciona, para empezar las emociones. Los padres y madres se muestran mucho más sensibles ante estímulos que en otros momentos de su vida.

Y no es para menos.

Tienen en su casa un nuevo inquilino o inquilina que, además, es lo que más quieren del mundo mundial.

Por eso cuidan al detalle todo lo relacionado con el recién nacido. Dicen que lo primero es su bienestar. Se informan sobre cómo realizar los cuidados de forma más delicada, evitan todo lo que le pueda perjudicar, la alimentación, el tipo de educación…

Reportaje de boda

No solo tienen que ocuparse de que las fotos salgan bien, tienen que estar a mil cosas y así te lo dicen a ti, a sus invitados, a la pareja con la que entran en crisis varias veces antes de la boda… Por ello no quieren ni acordarse de que existes.

Son momentos delicados en los que la pareja se siente estresada y a la vez ilusionada.

como definri al cliente ideal reportaje de bodas

Bonus track: cómo solucionas tú los problemas de tu cliente ideal

Después de hacer un análisis exhaustivo de la información que necesitas para conocer a tu cliente, lo suyo es que identifiques qué mensajes son prioritarios y cuáles pueden ser más secundarios para comunicar tu negocio.

Ya puedes sacar en claro qué le preocupa por encima de todas las cosas y cómo lo solucionas tú (esto es el “dolor” y el “beneficio”). Además puedes modular tu mensaje para llegar más a tu cliente ideal.

No hace falta que les hables de usted pero sí tienes que transmitir delicadeza, por ejemplo, en el caso de los new born.

Pd: Cómo cerrar esta descripción a la perfección perfilando a tu cliente ideal al máximo

Además de todo esto es importante que este cliente ideal tenga edad, nombre y cara.

Sí, cara.

Escoge una foto que creas que puede representar a esta persona. Dale un nombre (si es mujer joven no le llames Rogelia, por ejemplo) y ponle la edad media que tengan tus clientes ideales.

A la hora de redactar tus textos tienes que dirigirte solo a esa persona y hacerlo conversacional, lo entiendes ¿verdad?

En resumen: 

– Ten en cuenta qué siente tu cliente

Qué escucha de su entorno

Qué ve (lo que hacen los demás, lo que ve en los medios, los cambios que suceden…)

– Qué dice y hace con respecto a su problema/ deseo (le da importancia, pagaría un trillón de euros por solucionarlo, no le gustaría gastar dinero, lo guarda en secreto…)

Y para terminar identifica qué le duele y los beneficios que ofrece tu negocio para solucionarle sus “anhelos”.

Dicho en 1600 palabras puede parecer algo sencillo, la realidad es que es una de las partes más difíciles de la investigación. Necesitas no solo saber dónde buscar, también entender qué es importante y qué es secundario o cero importante.

Y después transmitirlo de forma apropiada.

Si todo esto se te hace bola y necesitas ayuda con los textos de tu web porque sientes que no transmiten todo lo que tú eres, echa un vistazo por aquí y si crees que somos “match” contáctame.

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