Definir a tu cliente ideal: estrategia básica en tu comunicación digital

 

Los negocios que siguen definiendo a sus clientes ideales como todo hombre y mujer entre 15 y 65 a√Īos, perm√≠teme que te diga, est√°n perdiendo una gran oportunidad.

¬ŅQuieres saber por qu√©?

¬ŅEst√°s cometiendo el mismo error?

¬ŅEst√°s enviando el mensaje de venta correcto a la persona correcta?

Esta puede ser una de las bases más sólidas de tu comunicación digital. Y si quieres plantar semillas fuertes en la estrategia de tu negocio, debes definir a quién te diriges y por qué.

Quédate que te voy a dar detalles para que entiendas de qué va todo esto y por qué te interesa tanto.

 

¬ŅQu√© es el cliente ideal?

Te lo he dicho en todos los artículos del blog: tienes que hablarle directamente a tu cliente ideal y tener en cuenta su opinión.

Te lo explico en pocas líneas:

El cliente ideal es un ‚Äúavatar‚ÄĚ que creas a partir de una investigaci√≥n previa. Para crear a este ‚Äúpersonaje‚ÄĚ ficticio tendr√°s que haber elaborado una lista de ‚Äúinsights‚ÄĚ (o pensamientos habituales y relacionados, directa o indirectamente, con tu producto/ servicio) que tengan tus clientes.

No vas a inventarte los insights, sino que los extraerás leyendo los testimonios, los comentarios en redes sociales, lo que opinan de la competencia… ente otras muchas cosas que merecen un post entero. Pero se resumen en una sola: escuchar a tus clientes.

 

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¬ŅPara qu√© definir al cliente ideal?

Muchos negocios definen a su p√ļblico por datos socio-demogr√°ficos (sexo, edad, posici√≥n econ√≥mica‚Ķ), pero eso no es el buyer persona, sino el p√ļblico objetivo. Que es una visi√≥n mucho m√°s superficial de las personas que se acercan a tu negocio.

En copywriting definir al buyer persona implica, sobre todo, acercarse a sus emociones, tanto las buenas como las malas a través de esa investigación de la que te hablaba antes.

Supongamos que tu producto o servicio soluciona un problema, si solo sabes que tu cliente ideal es una mujer de clase alta de entre 40 y 50 a√Īos‚Ķ

¬ŅSabes qu√© es lo que le preocupa especialmente?

¬ŅC√≥mo vas a comunicar lo que puedes hacer por ella?

¬ŅC√≥mo vas a entender c√≥mo modular tu tono de voz para que conecte contigo?

Definir al cliente ideal es la clave. Requiere más tiempo y hay que investigar, pero es uno de los pilares fundamentales de tu comunicación.

 

Errores que puedes evitar si elaboras una buena investigación

Son muchos y hoy solo te voy a dar una muestra. Ten en cuenta que cuanto m√°s definido tengas a tu cliente m√°s se va a identificar contigo y m√°s f√°cil ser√° que elija comprar tu producto o servicio.

Usar el tono de voz equivocado

Uno de los m√°s importantes y que muchos negocios no cuidan es el del tono de voz. Un tono de voz tiene que representar a tu marca y adem√°s debe conectar con tu cliente.

Un ejemplo ‚Äúa lo bruto‚ÄĚ:

¬ŅHablar√≠as con el mismo tono de voz a un hombre de 45 a√Īos de clase media que busca una soluci√≥n para sus problemas intestinales que a un hombre de 45 a√Īos, de clase media tambi√©n, que acude a ti porque est√° planificando unas vacaciones en familia?

Obvio que no. Una de las tareas principales, antes de comunicar tu marca y definir a tu cliente ideal, es que conozcas tu producto o servicio (puntos fuertes, puntos flacos, los problemas que soluciona o las oportunidades que ofrece).

Que sepas qu√© tipo de necesidades o deseos resuelve y c√≥mo se encuentra tu cliente (est√° agobiado, feliz, dolorido…).

Y que después lo comuniques con coherencia.

Hablar a tu cliente ideal con jerga técnica

Si ofreces un servicio técnico (pongamos que vendes asesoría fiscal a bufetes de abogados), habrá ciertos términos del sector que debas conocer y utilizar.

Pero imagina ahora que eres un abogado que vende sus servicios a parejas a punto de divorciarse: cuanto menos técnico mejor.

Esas personas que ya de por sí están sufriendo quieren terminar con esos procesos cuanto antes, quieren saber qué solucionas, qué se dice por ahí de los procesos de divorcios, si va a salir perdiendo o ganando… Pero el artículo tropecientos del código civil… solo les va a confundir y asustar.

 

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¬ŅMe explico?

 

Ventajas de definir a tu buyer persona

Para empezar podr√°s poner en pr√°ctica estrategias menos invasivas, m√°s respetuosas con los tiempos y necesidades del cliente. Y no estrategias que interrumpen constantemente sus rutinas (anuncios, emails spam…).

Conocer los puntos de dolor o los puntos de placer de tu cliente ideal

Es fundamental para tu negocio saber qué problemas resuelves a tus clientes.

Por ejemplo:

Imagina que eres el abogado de antes, puedes tener un servicio muy especializado en divorcios y que tus clientes agradezcan que lo comuniques de una forma muy comprensible, que entendieron a lo que se enfrentaban gracias a tus palabras claras y a tu lenguaje sencillo. En este ejemplo el punto de dolor es ‚Äúel miedo a no entender lo que ocurre durante el proceso‚ÄĚ

En este caso, si no sabes que uno de los miedos de tus clientes es no saber qué está pasando en sus procesos judiciales seguirás utilizando la jerga técnica y alimentarás esas inseguridades.

Es un conocimiento profundo, pero cambiante, de lo que a tu cliente le preocupa o de lo que tu cliente valora.

Conocer m√°s acerca de tu servicio o producto

Al final, estudiando a fondo a tu cliente y teniendo en cuenta su feedback o explorando sus insights no solo descubres la mejor manera de atenderle, también descubrirás cosas de tu negocio que a lo mejor ni te habías planteado.

Segmentar a tu p√ļblico y simplificar tus estrategias de comunicaci√≥n

Vale, esto igual suena un poco técnico. Pero no lo es.

Significa que clasificas a tus clientes tras ese avatar. Recoges preocupaciones, deseos, pensamientos, hasta qué punto son conscientes de que te necesitan… y así tomas decisiones (qué redes sociales usar, qué contenido publicar en el blog, qué tono de voz emplear, qué tipo de imagen dar…) que pueden definir tu presencia online.

As√≠ puedes crear campa√Īas espec√≠ficas para cada cliente ideal.

Conocer el punto en el que se encuentra tu cliente con respecto a ti

El ‚Äúawareness‚ÄĚ o el nivel de conciencia. Si tu cliente tiene claro que lo que necesita es tu producto o servicio (y ni se plantea ir a la competencia) tus estrategias estar√°n centradas en fomentar y cerrar la venta.

Si el cliente no sabe ni qué le duele, tu papel es ir ofreciéndole contenido relacionado con la solución, es decir, darle pistas.

Como ya te comenté en el post anterior, hay distintos tipos de contenido en función del objetivo del mismo.

Por ejemplo: una peluquería forma a todo el equipo en una nueva y juvenil técnica de color que todavía no es muy conocida pero sienta genial y cuida el cabello.

Para hacerlo bien tendrían que publicar en redes el antes y el después, testimonios, hablar de los beneficios, de las características, de las personas famosas que se lo han hecho, crear contenido específico para el blog…

Pero si empiezan directamente a ‚Äúapretar‚ÄĚ la venta el posible cliente va a salir huyendo. A nadie nos gusta sentir que nos venden a la fuerza, nos gusta ser due√Īos de nuestras decisiones.

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¬ŅSolo un buyer persona por negocio?

No, pero no te pases.

Si elaboras demasiados perfiles de cliente ideal, todo te resultará muy complejo (recuerda que el objetivo es justo el contrario) y al final sentirás tal confusión que volverás a escribir de forma genérica y ambigua.

Entre 3 y 5 (seg√ļn tu negocio) es perfecto, pero cuanto m√°s especifiques cada uno de ellos mucho m√°s efectivos ser√°n.

Por ejemplo, una tienda de ropa. Puede tener distintas secciones: hombre y mujer, j√≥venes y adultos, secci√≥n infantil… Y en cada una comunicar√° de una manera.

Tambi√©n puede tener un buyer persona √ļnico, por ejemplo, personas con una est√©tica muy concreta que tengan a esta tienda como referencia.

 

En resumidas cuentas

Tendr√°s que trasladar tu mensaje a las redes o canales en los que se encuentra tu cliente, en un lenguaje que comprenda y con el que se identifique y teniendo en cuenta hasta qu√© punto es conocedor de su problema o deseo y de que t√ļ eres la soluci√≥n.

Y por √ļltimo, pero no menos importante, ese cliente ideal tiene que sentir que merece la pena pagarte. Piensa en la gente que se compra iphones, los pagan con gusto (y pagan mucho) porque son los clientes ideales de apple.

Ideales y fieles.

 

Hablando de clientes ideales…

Este artículo es muy general, pero habrá una segunda parte en la que te explique cómo elaborar un buen perfil del cliente ideal y cómo ponerlo en práctica.

Y si esto te parece necesario, pero no te da la vida… En la página de contacto te espero.

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