Definir a tu cliente ideal: estrategia b谩sica en tu comunicaci贸n digital

Los negocios que siguen definiendo a sus clientes ideales como todo hombre y mujer entre 15 y 65 a帽os, perm铆teme que te diga, est谩n perdiendo una gran oportunidad.

驴Quieres saber por qu茅?

驴Est谩s cometiendo el mismo error?

驴Est谩s enviando el mensaje de venta correcto a la persona correcta?

Esta puede ser una de las bases m谩s s贸lidas de tu comunicaci贸n digital. Y si quieres plantar semillas fuertes en la estrategia de tu negocio, debes definir a qui茅n te diriges y por qu茅.

Qu茅date que te voy a dar detalles para que entiendas de qu茅 va todo esto y por qu茅 te interesa tanto.

驴Qu茅 es el cliente ideal?

Te lo he dicho en todos los art铆culos del blog: tienes que hablarle directamente a tu cliente ideal y tener en cuenta su opini贸n.

Te lo explico en pocas l铆neas:

El cliente ideal es un 鈥渁vatar鈥 que creas a partir de una investigaci贸n previa. Para crear a este 鈥減ersonaje鈥 ficticio tendr谩s que haber elaborado una lista de 鈥insights鈥 (o pensamientos habituales y relacionados, directa o indirectamente, con tu producto/ servicio) que tengan tus clientes.

No vas a inventarte los insights, sino que los extraer谩s leyendo los testimonios, los comentarios en redes sociales, lo que opinan de la competencia鈥 ente otras muchas cosas que merecen un post entero. Pero se resumen en una sola: escuchar a tus clientes.

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驴Para qu茅 definir al cliente ideal?

Muchos negocios definen a su p煤blico por datos socio-demogr谩ficos (sexo, edad, posici贸n econ贸mica鈥), pero eso no es el buyer persona, sino el p煤blico objetivo. Que es una visi贸n mucho m谩s superficial de las personas que se acercan a tu negocio.

En copywriting definir al buyer persona implica, sobre todo, acercarse a sus emociones, tanto las buenas como las malas a trav茅s de esa investigaci贸n de la que te hablaba antes.

Supongamos que tu producto o servicio soluciona un problema, si solo sabes que tu cliente ideal es una mujer de clase alta de entre 40 y 50 a帽os鈥

驴Sabes qu茅 es lo que le preocupa especialmente?

C贸mo vas a comunicar lo que puedes hacer por ella?

驴C贸mo vas a entender c贸mo modular tu tono de voz para que conecte contigo?

Definir al cliente ideal es la clave. Requiere m谩s tiempo y hay que investigar, pero es uno de los pilares fundamentales de tu comunicaci贸n.

Errores que puedes evitar si elaboras una buena investigaci贸n

Son muchos y hoy solo te voy a dar una muestra. Ten en cuenta que cuanto m谩s definido tengas a tu cliente m谩s se va a identificar contigo y m谩s f谩cil ser谩 que elija comprar tu producto o servicio.

Usar el tono de voz equivocado

Uno de los m谩s importantes y que muchos negocios no cuidan es el del tono de voz. Un tono de voz tiene que representar a tu marca y adem谩s debe conectar con tu cliente.

Un ejemplo 鈥渁 lo bruto鈥:

驴Hablar铆as con el mismo tono de voz a un hombre de 45 a帽os de clase media que busca una soluci贸n para sus problemas intestinales que a un hombre de 45 a帽os, de clase media tambi茅n, que acude a ti porque est谩 planificando unas vacaciones en familia?

Obvio que no. Una de las tareas principales, antes de comunicar tu marca y definir a tu cliente ideal, es que conozcas tu producto o servicio (puntos fuertes, puntos flacos, los problemas que soluciona o las oportunidades que ofrece).

Que sepas qu茅 tipo de necesidades o deseos resuelve y c贸mo se encuentra tu cliente (est谩 agobiado, feliz, dolorido…).

Y que despu茅s lo comuniques con coherencia.

Hablar a tu cliente ideal con jerga t茅cnica

Si ofreces un servicio t茅cnico (pongamos que vendes asesor铆a fiscal a bufetes de abogados), habr谩 ciertos t茅rminos del sector que debas conocer y utilizar.

Pero imagina ahora que eres un abogado que vende sus servicios a parejas a punto de divorciarse: cuanto menos t茅cnico mejor.

Esas personas que ya de por s铆 est谩n sufriendo quieren terminar con esos procesos cuanto antes, quieren saber qu茅 solucionas, qu茅 se dice por ah铆 de los procesos de divorcios, si va a salir perdiendo o ganando鈥 Pero el art铆culo tropecientos del c贸digo civil鈥 solo les va a confundir y asustar.

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驴Me explico?

Ventajas de definir a tu buyer persona

Para empezar podr谩s poner en pr谩ctica estrategias menos invasivas, m谩s respetuosas con los tiempos y necesidades del cliente. Y no estrategias que interrumpen constantemente sus rutinas (anuncios, emails spam…).

Conocer los puntos de dolor o los puntos de placer de tu cliente ideal

Es fundamental para tu negocio saber qu茅 problemas resuelves a tus clientes.

Por ejemplo:

Imagina que eres el abogado de antes, puedes tener un servicio muy especializado en divorcios y que tus clientes agradezcan que lo comuniques de una forma muy comprensible, que entendieron a lo que se enfrentaban gracias a tus palabras claras y a tu lenguaje sencillo. En este ejemplo el punto de dolor es 鈥渆l miedo a no entender lo que ocurre durante el proceso鈥

En este caso, si no sabes que uno de los miedos de tus clientes es no saber qu茅 est谩 pasando en sus procesos judiciales seguir谩s utilizando la jerga t茅cnica y alimentar谩s esas inseguridades.

Es un conocimiento profundo, pero cambiante, de lo que a tu cliente le preocupa o de lo que tu cliente valora.

Conocer m谩s acerca de tu servicio o producto

Al final, estudiando a fondo a tu cliente y teniendo en cuenta su feedback o explorando sus insights no solo descubres la mejor manera de atenderle, tambi茅n descubrir谩s cosas de tu negocio que a lo mejor ni te hab铆as planteado.

Segmentar a tu p煤blico y simplificar tus estrategias de comunicaci贸n

Vale, esto igual suena un poco t茅cnico. Pero no lo es.

Significa que clasificas a tus clientes tras ese avatar. Recoges preocupaciones, deseos, pensamientos, hasta qu茅 punto son conscientes de que te necesitan鈥 y as铆 tomas decisiones (qu茅 redes sociales usar, qu茅 contenido publicar en el blog, qu茅 tono de voz emplear, qu茅 tipo de imagen dar鈥) que pueden definir tu presencia online.

As铆 puedes crear campa帽as espec铆ficas para cada cliente ideal.

Conocer el punto en el que se encuentra tu cliente con respecto a ti

El 鈥渁wareness鈥 o el nivel de conciencia. Si tu cliente tiene claro que lo que necesita es tu producto o servicio (y ni se plantea ir a la competencia) tus estrategias estar谩n centradas en fomentar y cerrar la venta.

Si el cliente no sabe ni qu茅 le duele, tu papel es ir ofreci茅ndole contenido relacionado con la soluci贸n, es decir, darle pistas.

Como ya te coment茅 en el post anterior, hay distintos tipos de contenido en funci贸n del objetivo del mismo.

Por ejemplo: una peluquer铆a forma a todo el equipo en una nueva y juvenil t茅cnica de color que todav铆a no es muy conocida pero sienta genial y cuida el cabello.

Para hacerlo bien tendr铆an que publicar en redes el antes y el despu茅s, testimonios, hablar de los beneficios, de las caracter铆sticas, de las personas famosas que se lo han hecho, crear contenido espec铆fico para el blog鈥

Pero si empiezan directamente a 鈥渁pretar鈥 la venta el posible cliente va a salir huyendo. A nadie nos gusta sentir que nos venden a la fuerza, nos gusta ser due帽os de nuestras decisiones.

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驴Solo un buyer persona por negocio?

No, pero no te pases.

Si elaboras demasiados perfiles de cliente ideal, todo te resultar谩 muy complejo (recuerda que el objetivo es justo el contrario) y al final sentir谩s tal confusi贸n que volver谩s a escribir de forma gen茅rica y ambigua.

Entre 3 y 5 (seg煤n tu negocio) es perfecto, pero cuanto m谩s especifiques cada uno de ellos mucho m谩s efectivos ser谩n.

Por ejemplo, una tienda de ropa. Puede tener distintas secciones: hombre y mujer, j贸venes y adultos, secci贸n infantil… Y en cada una comunicar谩 de una manera.

Tambi茅n puede tener un buyer persona 煤nico, por ejemplo, personas con una est茅tica muy concreta que tengan a esta tienda como referencia.

En resumidas cuentas

Tendr谩s que trasladar tu mensaje a las redes o canales en los que se encuentra tu cliente, en un lenguaje que comprenda y con el que se identifique y teniendo en cuenta hasta qu茅 punto es conocedor de su problema o deseo y de que t煤 eres la soluci贸n.

Y por 煤ltimo, pero no menos importante, ese cliente ideal tiene que sentir que merece la pena pagarte. Piensa en la gente que se compra iphones, los pagan con gusto (y pagan mucho) porque son los clientes ideales de apple.

Ideales y fieles.

Hablando de clientes ideales鈥

Este art铆culo es muy general, pero habr谩 una segunda parte en la que te explique c贸mo elaborar un buen perfil del cliente ideal y c贸mo ponerlo en pr谩ctica.

Y si esto te parece necesario, pero no te da la vida鈥 En la p谩gina de contacto te espero.

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